احتمالا اصطلاح بازاریابی درونگرا (به انگلیسی Inbound Marketing)، بازاریابی جاذبه‌ای، اینباند مارکتینگ یا بازاریابی ربایشی را شنیده‌اید. اما این اصطلاح به چه معنی است؟ چطور کار می‌کند، چه فلسفه و هدفی دارد و پاسخ به بسیاری سوالات مرتبط موضوعاتی است که در این مقاله به آنها خواهیم پرداخت.
بازاریابی درونگرا چیست؟
بازاریابی درونگرا یک فلسفه و روش بازاریابی است که بر جذب، درگیر کردن و رضایت مشتریان از طریق ارائه محتوا و تجربیات ارزشمند و مرتبط در طول مسیر خرید تمرکز دارد. بازاریابی درونگرا در برابر با بازاریابی برونگرا است، که بر ارسال پیام‌ها و پیشنهادات ناخواسته و عمومی به مخاطبین متکی است.
بازاریابی درونگرا بر این فرض استوار است که مشتریان بیشتر از کسب و کارهایی که می‌شناسند، دوست دارند و به آنها اعتماد دارند خرید می‌کنند و بیش از هر زمان دیگری توانمند و آگاه هستند. بنابراین، بازاریابی درونگرا با هدف ایجاد روابط بلندمدت و دوجانبه سودمند با مشتریان از طریق کمک به آنها برای حل مشکلات، دستیابی به اهداف یا برآورده کردن نیازها یا خواسته‌هایشان استوار است.
یک نکته کلیدی: ست گادین بازاریابی برونگرا را بازاریابی مبتنی بر وقفه (Interruption Marketing) می‌خواند. او معتقد است که یک کسب و کار نباید هنگامی که مخاطب مشغول پیگیری کار دیگری است با پیام‌های ناخواسته او را متوقف کند.
مراحل بازاریابی درونگرا
بازاریابی درونگرا شامل چهار مرحله است: جذب، تبدیل، نهایی کردن خرید (بستن) و لذت (رضایت مشتری). هر مرحله هدف متفاوتی دارد و در نتیجه به استراتژی‌ها و تاکتیک‌های متفاوتی نیاز دارد. در اینجا یک مرور مختصر از هر مرحله را بررسی می‌کنیم.
- جذب (Attract): هدف این مرحله جذب افراد غریبه‌ای است که مشتریان بالقوه هستند. افرادی که به وب سایت، صفحه شما در شبکه اجتماعی یا وبلاگ شما راه می‌یابند. در مرحله ما به دنبال ایجاد و توزیع محتوای باکیفیت، مرتبط، جذاب و ارزشمند که با هدف یا علایق جستجوی مخاطبی مطابقت داشته باشد هستیم. محتوا می‌تواند در قالب‌های مختلفی مانند پست‌های وبلاگ، کتاب‌های الکترونیکی، اینفوگرافیک‌ها، ویدئوها، پادکست‌ها و غیره باشد. همچنین محتوا باید برای موتورهای جستجو و رسانه‌های اجتماعی با استفاده از کلمات کلیدی، متا تگ‌ها، عنوان‌ها، تصاویر، لینک‌ها و غیره بهینه شود. استراتژی‌ها و تاکتیک های اصلی برای این مرحله بازاریابی محتوا، سئو (SEO یا بهینه سازی موتورهای جستجو)، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی (SMM) و غیره است.
- تبدیل (Convert): هدف این مرحله تبدیل بازدیدکنندگانی است که جذب وب سایت، صفحه شما در شبکه اجتماعی یا وبلاگ شما شده‌اند. تلاش می‌کنیم در این مرحله اطلاعات تماس یا امکان ارتباط بیشتر با لیدها را به دست بیاوریم. اطلاعات تماس را می‌توان با ارائه چیزی ارزشمند، مانند کتاب الکترونیکی رایگان، وبینار، مشاوره، آزمایشی، و غیره به دست آورد. پیشنهاد باید با مرحله بازدیدکننده در مسیر خرید مرتبط و با محصول یا خدمات شما همسو باشد. استراتژی‌ها و تاکتیک‌های اصلی برای این مرحله صفحات فرود، فرم‌ها، تماس‌ها برای اقدام (CTA)، بازاریابی ایمیلی (ایمیل مارکتینگ) و غیره هستند.
- نهایی کردن خرید (Close): هدف این مرحله نهایی کردن خرید لیدها (سرنخ‌هایی) است. برای این منظور وظیفه ما این است که با ارتباطات شخصی و به موقع و ارائه پیشنهادهایی که آنها را در امتداد قیف فروش حرکت آنها را آماده خرید کنیم. ارتباطات و پیشنهادات باید بر اساس رفتار، ترجیحات، نیازها، چالش‌ها، اهداف و غیره باشد. استراتژی‌ها و تاکتیک‌های اصلی برای این مرحله امتیازدهی، تقسیم‌بندی لیدها، بازاریابی ایمیلی، مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و غیره است.
- رضایت مشتری (Delight): هدف این مرحله، خوشحال کردن مشتریانی است که با ارائه خدمات و پشتیبانی استثنایی به آنها، تبدیل به مروجین استفاده از خدمات ما می‌شوند. مرحله لذت برای حفظ مشتریان بسیار مهم است، این مرحله باعث افزایش وفاداری و رضایت مشتری، کاهش نرخ ریزش (درصد مشتریانی که خرید از شما را متوقف می‌کنند) و توصیه‌های دهان به دهان به مشتریان دیگر می‌شود. استراتژی‌ها و تاکتیک‌های اصلی برای این مرحله شامل نظرسنجی، فرم‌های بازخورد، نظرات خریدار و غیره است.
اینها چهار مرحله بازاریابی درونگرا هستند. با دنبال کردن این مراحل، می توانید یک استراتژی بازاریابی درونگرا ایجاد کنید که مشتری محور، کل‌نگر و موثر باشد.
مطالب مفید:
