آیا می‌دانید LTV چیست؟ این معیار چه کاربردی در بازاریابی دارد؟ چطور میتوان آن را محاسبه کرد؟ چطور میتوان ارزش طول عمر را افزایش داد؟ در این مقاله آموزشی، از صفر تا صد این معیار را برایتان گفته‌ایم.
ارزش طول عمر چیست؟
ارزش طول عمر یا LTV مخفف lifetime value معیاری است که میانگین درآمد از یک مشتری در طول زمانی که از یک محصول یا خدمات خاص استفاده می‌کند، را تخمین می‌زند. یک معیار مهم بازاریابی دیجیتال برای کسب و کارها است زیرا به آنها کمک می‌کند ارزش بلندمدت مشتریان خود را درک کرده و در مورد استراتژی‌های جذب مشتری و حفظ آنها تصمیمات آگاهانه بگیرند.
ارزش طول عمر (LTV) در بازاریابی دیجیتال چیست؟
LTV یا ارزش طول عمر مخفف Lifetime Value معیاری است که میانگین درآمدی را که یک مشتری در کل طول مدت رابطه خود با یک کسب و کار دارد را تخمین می‌زند. این معیار به کسب و کارها کمک می‌کند تا ارزش بلندمدت مشتریان خود را درک کنند و در مورد استراتژی‌های جذب و حفظ مشتری تصمیمات آگاهانه بگیرند. گاهی این معیار را ارزش طول عمر مشتری (Customer lifetime Value) نیز می‌خوانند.
ارزش طول عمر مشتری مخصوصا برای مشاغلی که دارای مدل‌های خدمات یا اشتراک هستند، مانند شرکت‌های نرم‌افزار به عنوان سرویس (SaaS)، که در آن مشتریان در طول زمان هزینههای مکرر را پرداخت می‌کنند بسیار مهم است. LTV به این کسبوکارها کمک می‌کند بازگشت سرمایه (ROI) را برای تلاش‌های بازاریابی و فروش خود را محاسبه کرده و قیمت‌گذاری و شرایط ارائه محصول خود را بهینه کنند.
برای اطلاعات بیشتر به این مقاله مراجعه کنید: ROI چیست؟
LTV به کسبوکارها کمک می‌کند تا با ارزش‌ترین مشتریان خود را شناسایی کرده و کمپینهای بازاریابی خود را بر اساس آنها تنظیم کنند. با تمرکز بر LTV، کسبوکارها میتوانند منابع خود را کارآمدتر تخصیص دهند و اطمینان حاصل کنند که مشتریان مناسب را هدف قرار داده‌اند و در کارهایی سرمایه‌گذاری می‌کنند که سودآوری را به حداکثر می‌رساند.
چگونه LTV را محاسبه کنیم؟
بسته به نوع کسب و کار و دادههای موجود، روش‌های مختلفی برای محاسبه LTV وجود دارد. با این حال، یک فرمول رایج برای ارزش طول عمر مشتری این است:
LTV = APV x PF x CL
در این فرمول:
APV یا میانگین ارزش خرید: میانگین مبلغی است که یک مشتری برای هر تراکنش با کسب و کار پرداخت می‌کند.
PF یا فرکانس خرید: میانگین تعداد تراکنش‌هایی است که مشتری در یک بازه زمانی معین انجام می‌دهد.
CL یا طول عمر مشتری: میانگین مدت زمانی است که یک مشتری ارتباط خود را با کسب و کار ادامه می‌دهد.
به عنوان مثال، اگر مشتری ۱۰۰ تومان در ماه برای یک محصول SaaS خرج کند و ۲۴ ماه مشتری شرکت باشد، LTV او به این صورت خواهد بود:
LTV = 100 X 12 X 2 = 2400
این بدان معنی است که انتظار می رود این مشتری در طول عمر خود ۲۴۰۰ تومان درآمد برای شرکت ایجاد کند.
چگونه LTV را افزایش دهیم؟
چندین راه برای افزایش ارزش طول عمر مشتری وجود دارد، مانند:
افزایش وفاداری و حفظ مشتری: این کار را میتوان با ارائه خدمات خوب به مشتریان، ایجاد انگیزه و ارائه پاداش، ایجاد برنامههای وفاداری، و ارائه محتوا و کارهای مربوط به ارزش افزوده انجام داد.
افزایش رضایت مشتری و ارجاعات: این کار را میتوان با درخواست بازخورد، رسیدگی به شکایات، بهبود کیفیت و قابلیت استفاده محصول، تشویق به اشتراکگذاری دهان به دهان و در رسانههای اجتماعی انجام داد.
افزایش فرصتهای فروش: این کار را میتوان با معرفی محصولات یا خدمات جدید، ایجاد بستهها، ارائه تخفیف یا شخصیسازی بر اساس ترجیحات و رفتار مشتری انجام داد.
افزایش طول عمر مشتری: این را میتوان با کاهش نرخ ریزش، افزایش نرخ تمدید، تمدید قراردادها یا اشتراکها و جذب مجدد مشتریان غیرفعال انجام داد.
چرا LTV برای بازاریابی دیجیتال مهم است؟
LTV برای بازاریابی دیجیتال اهمیت دارد زیرا به کسب و کارها کمک می‌کند:
اثربخشی کمپینهای بازاریابی خود را ارزیابی کنند: با مقایسه LTV با هزینه جذب مشتری (CAC)، کسبوکارها میتوانند ROI فعالیتهای بازاریابی خود را تعیین کرده و هزینههای خود را بر این اساس بهینه کنند.
مشتریان را بر اساس ارزش آنها تقسیمبندی کنند: با تجزیه و تحلیل دادههای LTV، کسب و کارها میتوانند سودآورترین مشتریان را شناسایی کرده و آنها را با پیامهای بازاریابی مرتبطتر و شخصیتر مورد هدف قرار دهند.
تجربه مشتری خود را بهبود ببخشند: با درک محرکهای LTV، کسب و کارها میتوانند کیفیت محصولات یا خدمات خود را افزایش دهند و ارزش بیشتری را به مشتریان خود ارائه دهند.
LTV یک معیار کلیدی برای بازاریابی دیجیتال است که به کسب و کارها کمک می‌کند روابط و سودآوری مشتریان خود را اندازه‌گیری کرده و بهبود بخشند. با محاسبه و افزایش LTV، کسب و کارها میتوانند مزیت رقابتی در بازار کسب کنند و درآمد خود را در طول زمان افزایش دهند.
تفاوت بین LTV و CAC چیست؟
LTV و CAC دو معیار مهمی هستند که ارزش و هزینه یک مشتری را برای یک کسب و کار اندازه‌گیری می‌کنند. ارزش طول عمر (LTV)، میانگین درآمدی است که مشتری در طول زمانی که از یک محصول یا خدمات خاص استفاده می‌کند، ایجاد می کند. هزینه جذب مشتری (CAC)، یعنی هزینه‌ای که یک کسب و کار پر فروش و بازاریابی برای جذب مشتری جدید هزینه می‌کند.
تفاوت بین LTV و CAC در این است که LTV نشان دهنده درآمد بالقوه یک مشتری است، در حالی که CAC نشان دهنده هزینه به دست آوردن آن مشتری است. LTV بالا به این معنی است که یک مشتری وفادار، سودآور است و احتمالاً دیگران را به کسب و کار معرفی می‌کند. CAC پایین به این معنی است که یک کسب و کار در جذب مشتریان با حداقل هزینه کارآمد و موثر عمل می‌کند.
برای مطالعه بیشتر: هزینه جذب مشتری CAC چیست؟
نسبت LTV/CAC خوب چیست؟
رابطه بین LTV و CAC را میتوان با نسبت LTV/CAC بیان کرد که ارزش یک مشتری در طول عمرش را با هزینه به دست آوردن آنها مقایسه می‌کند. این نسبت به کسبوکارها کمک می‌کند تا اثربخشی تلاش‌ها و سودآوری کسب‌وکار را درک کنند. نسبت خوب LTV/CAC معمولاً ۳:۱ یا بالاتر در نظر گرفته می شود، به این معنی که به ازای هر ۱ تومانی که برای خرید خرج می‌شود، کسب و کار ۳ تومان درآمد کسب می‌کند. نسبت LTV/CAC پایین به این معنی است که کسب و کار یا بیش از حد برای فروش هزینه می‌کند یا ارزش کافی برای مشتریان ایجاد نمی‌کند. نسبت بالاتر به این معنی است که کسب و کار یا در حال هزینه بسیار کم برای فروش است یا فرصتهای رشد را از دست می‌دهد.
برای محاسبه نسبت LTV/CAC، باید LTV و CAC مشتریان یا بخش های مشتریان خود را بدانید. روش های مختلفی برای محاسبه این معیارها بسته به نوع کسب و کار و داده های موجود وجود دارد. یکی از روش‌های رایج این است که میانگین ارزش خرید، دفعات خرید و طول عمر مشتری را برای دریافت LTV ضرب کنید و سپس آن را بر مجموع هزینههای فروش و بازاریابی برای دریافت CAC تقسیم کنید. روش دیگر استفاده از میانگین درآمد هر کاربر و نرخ ریزش برای محاسبه LTV و سپس تقسیم آن بر CAC است.
برای بهبود نسبت LTV/CAC، باید LTV را افزایش داده یا CAC مشتریان را کاهش دهید. استراتژی‌های زیادی وجود دارد که می‌توانید برای دستیابی به این هدف از آنها استفاده کنید، مانند ارائه خدمات و پشتیبانی عالی به مشتری، ارائه انگیزه و پاداش برای وفاداری و ارجاع، تولید محتوا و تجربیات جذاب و شخصی، درخواست بازخورد و اقدام بر اساس آن، شناسایی و رسیدگی به عواملی که باعث ریزش مشتری می‌شود و بهینه‌سازی بودجه و کانال‌های بازاریابی شود.
جمع بندی
LTV یک معیار کلیدی در بازاریابی دیجیتال (دیجیتال مارکتینگ) است که کل درآمدی از مشتری در طول رابطه با یک کسب و کار را اندازه‌گیری می‌کند. با محاسبه و ردیابی LTV، کسبوکارها میتوانند بودجه بازاریابی خود را بهینه کنند، تجربه مشتری را بهبود بخشند، درآمد و سودآوری را افزایش دهند و رشد بلندمدت را شاهد باشد.
منابع برای مطالعه بیشتر:
