هزینه جذب مشتری (CAC) یک متریک برای میزان هزینه یک کسب و کار برای جذب مشتری جدید را اندازه می‌گیرد. هزینه جذب مشتری شاخصی مهم برای کارایی و سودآوری یک کسب و کار و کمک کننده بع رشد و گسترش آن است. در این مقاله توضیح خواهیم داد که CAC چیست؟ چگونه آن را محاسبه کنیم؟ و چگونه از آن برای بهبود عملکرد کسب و کار خود استفاده کنیم؟به طور خلاصه هر آنچه درباره این متریک نیاز دارید را برایتان خواهیم گفت.
CAC چیست؟
CAC مخفف Customer Acquisition Cost یا هزینه جذب مشتری است که شامل کل هزینه فروش و بازاریابی که برای جذب و تبدیل مشتری جدید لازم است را محاسبه میکند. هزینه جذب مشتری شامل تمام هزینه‌های مربوط به تبلیغات، کمپین‌ها، حقوق، کمیسیون‌ها، پاداش‌ها، هزینه‌های سربار و سایر هزینه‌های مرتبط با تولید لید و عقد قرارداد می‌شود. CAC را می‌توان برای یک دوره خاص مانند یک ماه، یک چهارم یا یک سال محاسبه کرد.
چرا CAC مهم است؟
CAC یک معیار مهم برای هر کسب و کاری است؛ زیرا نشان میدهد که یک کسب و کار چقدر برای جذب مشتری جدید سرمایهگذاری میکند. با مقایسه CAC با معیارهای دیگر، مانند درآمد به ازای هر مشتری، ارزش طول عمر مشتری (LTV)، یا نرخ حفظ مشتری (CRR)، یک کسب و کار میتواند بازگشت سرمایه (ROI) فعالیتهای فروش و بازاریابی خود را ارزیابی کند.
برای اطلاعات بیشتر به این مقاله‌ها مراجعه کنید:
به عنوان مثال، اگر یک کسب و کار دارای CAC بالا اما LTV یا CRR پایین باشد، به این معنی است که پول بیشتری را برای جذب مشتریان صرف میکند تا اینکه در طول زمان از آنها درآمد کسب کند. این موضوع میتواند نشان دهنده این باشد که کسب و کار دارای استراتژی فروش و بازاریابی ناکارآمدی است، یا اینکه بخش اشتباهی از بازار را هدف قرار میدهد یا شاید ارزش اشتباهی را به مخاطبین خود ارائه میدهد. از سوی دیگر، اگر یک کسب و کار دارای CAC پایین اما LTV یا CRR بالا باشد، به این معنی است که پول کمتری را برای جذب مشتریان صرف میکند. این امر می تواند نشان دهنده این باشد که کسب و کار دارای مزیت رقابتی قوی، پایگاه مشتری وفادار، یا محصول و خدمات با کیفیت بالا است.
برای مطالعه بیشتر: شاخص نگهداشت مشتری CRR چیست؟
چگونه CAC را محاسبه کنیم؟
فرمول محاسبه به صورت زیر است:
تعداد مشتریان جدید / هزینه بازاریابی و فروش = CAC
به عبارتی مجموعه هزینه‌ها تقسیم بر تعداد مشتریان جدید.
در این فرمول:
مجموع هزینه فروش و بازاریابی مجموع تمام هزینه‌های مربوط به فروش و فعالیتهای بازاریابی در یک دوره معین است. این امر میتواند شامل هزینه‌های تبلیغات، حقوق و دستمزد کارکنان فروش و بازاریابی، کمیسیون‌ها و پاداش‌های پرداختی به فروشندگان یا شرکت‌های وابسته، هزینه‌های سربار و اداری مربوط به عملیات فروش و بازاریابی و غیره باشد.
تعداد مشتریان جدید، تعداد کل مشتریانی است که در یک دوره مشخص به دست آمده‌اند. این عدد را می‌توان با ردیابی منبع و تاریخ اولین خرید یا معامله هر مشتری اندازه‌گیری کرد.
به عنوان مثال، فرض کنید یک کسب و کار در سه ماهه اول سال، ۱ میلیون تومان برای فعالیتهای فروش و بازاریابی هزینه کرده و در همان دوره ۵۰۰ مشتری جدید به دست آورده است. برای سه ماهه اول هزینه جذب مشتری این شرکت برابر خواهد بود با:
CAC= 1000000/500=2000
پس هزینه جذب مشتری جدید این شرکت ۲۰۰۰ تومان است. این عدد بدان معناست که این کسب و کار به طور متوسط ۲۰۰۰ تومان برای جذب هر مشتری جدید در سه ماهه اول سال هزینه کرده است.
چگونه از CAC برای بهبود عملکرد کسب و کار استفاده کنیم؟
از CAC می‌توان برای بهبود عملکرد کسب و کار خود با روش‌های زیر استفاده کرد:
- مقایسه CAC در حوزه کسب و کار و نسبت به رقبا: می‌توانید CAC خود را با متوسط CAC حوزه کاری خود یا رقبای مستقیم مقایسه کنید تا ببینید نسبت به آنها چگونه عمل می‌کنید. همچنین می‌توانید CAC خود را در کانال‌ها، بخش‌ها، مناطق یا محصولات مختلف مقایسه کنید تا مشخص کنید کدام یک مقرون به صرفه‌تر یا سودآور هستند.
- استراتژی فروش و بازاریابی خود را بهینه کنید: می‌توانید قیف فروش و بازاریابی خود را تجزیه و تحلیل کنید تا ببینید کجا مشتریان بالقوه را از دست می‌دهید؟ یا کجا می‌توانید نرخ تبدیل را بهبود ببخشید؟ همچنین می‌توانید تاکتیک‌های مختلف فروش و بازاریابی مانند قیمت‌گذاری، پیام‌رسانی، هدف‌گذاری، موقعیت‌یابی و غیره را آزمایش کنید تا ببینید کدام یک از آنها CAC را کاهش یا LTV را افزایش می‌دهند.
- افزایش حفظ مشتری و وفاداری: شما می‌توانید برنامه‌های حفظ مشتری و وفاداری مانند پاداش، ارجاع، بازخورد، پشتیبانی و غیره را برای افزایش رضایت مشتریان اجرا کنید. این کار میتواند به شما کمک کند تا میزان ریزش را کاهش دهید و LTV را افزایش دهید.
- مقیاس رشد کسب و کار: می‌توانید از CAC به عنوان ورودی برای پیش‌بینی رشد و بودجه‌بندی استفاده کنید. همچنین می‌توانید از CAC به عنوان معیاری برای ارزیابی فرصت‌ها یا بازارهای جدید استفاده کنید. به عنوان مثال، اگر در بازار فعلی CAC پایین و LTV بالا دارید، ممکن است به فکر گسترش در بازارهای جدید باشید که می تواند این نتایج را تکرار یا بهبود بخشید.
چه میزان هزینه جذب مشتری CAC خوب است؟
یک CAC خوب به عوامل مختلفی مانند حوزه کسب و کار، محصول یا خدمات، ارزش طول عمر مشتری (LTV) و مرحله رشد کسب و کار بستگی دارد. به طور کلی، یک CAC خوب، باید کمتر از LTV باشد، به این معنی که کسب و کار از هر مشتری بیشتر از هزینه‌ای که برای به دست آوردن او خرج میکند، درآمد به دست آورد. یک قانون کلی رایج این است که LTV باید حداقل سه برابر بیشتر از CAC باشد.
با این حال، این نسبت ممکن است بسته به حوزه کاری و مدل کسب و کار متفاوت باشد. به عنوان مثال، برخی از صنایع به دلیل ماهیت محصولات یا خدمات خود، رقابت یا رفتار مشتری، CAC بالاتری نسبت به سایر حوزه‌ها دارند. بر اساس آمارهای جهانی، میانگین CAC در تمام صنایع ۴۹.۸۶ دلار است، اما می تواند از ۷ دلار برای کسب و کارهای حوزه سفر تا ۱۱۶.۶۱ دلار برای حوزه املاک و مستغلات متغیر باشد.
علاوه بر این، برخی از کسب و کارها ممکن است اهداف و استراتژی‌های متفاوتی برای جذب مشتری داشته باشند. به عنوان مثال، برخی از کسب و کارها ممکن است برای به دست آوردن سهم بازار یا افزایش آگاهی CAC بالاتری را هدف قرار دهند. برخی دیگر ممکن است با بهینه‌سازی کانال‌های فروش و بازاریابی، بهبود نرخ تبدیل یا افزایش حفظ مشتری و وفاداری او، بر کاهش CAC تمرکز کنند.
بنابراین، یک CAC خوب یک عدد ثابت نیست، بلکه یک عدد نسبی است که به زمینه و اهداف هر کسب و کار بستگی دارد. یک راه خوب برای ارزیابی CAC این است که آن را با معیارهای حوزه کسب و کار، رقبا و داده‌های تاریخی خود مقایسه کنید. همچنین می‌توانید از ابزارهایی مختلف برای تخمین CAC بر اساس هزینه‌های فروش و بازاریابی و تعداد مشتریان جدیدتان استفاده کنید.
چگونه می‌توانم هزینه جذب مشتری CAC را کاهش دهم؟
کاهش هزینه جذب مشتری (CAC) یک راه عالی برای بهبود عملکرد و سودآوری کسب و کار شما است. بسته به حوزه کسب و کار، محصول و ارزش طول عمر مشتری، راه‌های زیادی برای کاهش CAC وجود دارد. با اینحال برخی روش‌های عمومی وجود دارد که با رعایت آنها میتواند هزینه جذب مشتری را کاهش دهید:
روی مخاطب مناسب تمرکز کنید: شما می‌خواهید مشتریانی را هدف قرار دهید که به احتمال زیاد به محصول یا خدمات شما علاقه‌مند هستند و دارای بالاترین ارزش بالقوه برای کسب و کارتان هستند. می‌توانید از تحقیقات بازار، بازخورد مشتریان و ابزارهای تحلیلی برای شناسایی مشتری ایده‌آل خود و تقسیم بندی مخاطبان بر اساس آن استفاده کنید. به این ترتیب، می‌توانید پیام‌ها و کانال‌های فروش و بازاریابی را متناسب با نیازها و ترجیحات آنها تنظیم کرده و از هدر دادن منابع برای لیدهای بی‌فایده جلوگیری کنید.
مشتریان بالقوه را مجددا هدف قرار دهید: گاهی اوقات، مشتریان ممکن است در اولین باری که با برند یا پیشنهاد شما روبرو می‌شوند، آماده خرید نباشند. آنها ممکن است برای تصمیم گیری خرید به اطلاعات، اعتماد یا انگیزه بیشتری نیاز داشته باشند. می‌توانید از استراتژی‌های هدف‌گیری مجدد، مانند تبلیغات نمایشی، کمپین‌های ایمیلی یا پست‌های رسانه‌های اجتماعی و ریتارگتینگ استفاده کنید تا ارزش پیشنهادی خود را به آنها یادآوری کرده و آنها را تشویق کنید که به وب‌سایت یا فروشگاه شما بازگردند. ریتارگتینگ کمک میکند تا با ارتباط با مشتریانی که قبلا به محصول یا خدمات شما علاقه نشان داده‌اند، نرخ تبدیل را افزایش و CAC خود را کاهش دهید.
حفظ مشتری و وفاداری را بهبود بخشید: حفظ مشتریان فعلی اغلب ارزان‌تر و آسان‌تر از به دست آوردن مشتریان جدید است. با افزایش حفظ مشتری و وفاداری، می‌توانید CAC را کاهش داده و ارزش طول عمر مشتری را افزایش دهید. شما می‌توانید از برنامه‌های مختلف حفظ مشتری و وفاداری، مانند پاداش، ارجاع، تخفیف، کوپن، بازخورد، پشتیبانی یا آموزش استفاده کنید تا مشتریان را راضی نگه داشته و با برند درگیر کنید.
افیلیت مارکتینگ را امتحان کنید: بازاریابی وابسته یا افیلیت مارکتینگ نوعی بازاریابی مبتنی بر عملکرد است که در آن به سایر وب سایت‌ها یا افراد که محصول یا خدمات شما را برای مخاطبان خود تبلیغ کنند و باعث فروش بشوند کمیسیون پرداخت می‌کنید. بازاریابی وابسته کمک میکند تا با استفاده از اعتماد و دسترسی سایر پلتفرم‌ها یا افرادی که به بازار هدف شما دسترسی دارند، CAC را کاهش دهید. همچنین می‌توانید در هزینه‌های اولیه ایجاد و مدیریت کمپین‌های خود صرفه‌جویی کنید، زیرا فقط برای نتایجی (مانند کلیک‌ها، سرنخ‌ها یا فروش) هزینه پرداخت می‌کنید.
محتوای ارزشمند ایجاد کنید: بازاریابی محتوا راهی قدرتمند برای جذب، آموزش و متقاعد کردن مشتریان بالقوه است. با ایجاد محتوای ارزشمند که به چالش‌ها، سؤالات یا اهداف آنها می‌پردازد، می‌توانید خود را به عنوان یک مرجع و ارائه دهنده راه حل در حوزه کاریتان معرفی کنید. بازاریابی محتوا میتواند به شما کمک کند با ایجاد ترافیک ارگانیک، لیدها و ارجاعات برای کسب و کارتان، CAC را کاهش دهید. همچنین می‌توانید از بازاریابی محتوا برای پرورش مشتریان بالقوه از طریق قیف فروش و افزایش اعتماد و وفاداری آنها استفاده کنید.
برای اطلاعات بیشتر به مطالب زیر مراجعه کنید:
صفحات فرود (لندینگ پیچ) را تست و بهینه کنید: صفحات فرود صفحات هستند که مشتریان بالقوه پس از کلیک بر روی تبلیغات یا لینک‌های شما به آنجا هدایت می‌شوند. صفحات فرود برای تبدیل بازدیدکنندگان به مشتری بسیار مهم هستند، زیرا اطلاعات مرتبط و یک دعوت به عمل (CTA) را در اختیار آنها قرار می‌دهند. می‌توانید از ابزارهای تست و بهینه‌سازی A/B برای آزمایش عناصر مختلف صفحات فرود مانند سرتیترها، تصاویر، متن، طرح‌بندی، رنگ‌ها، دکمه‌ها یا فرم‌ها استفاده کنید. با آزمایش و بهینه سازی صفحات فرود، می‌توانید عملکرد آنها را بهبود بخشیده و با افزایش تعداد مشتریانی که اقدام مورد نظر را انجام می‌دهند، CAC را کاهش دهید.
برای اطلاعات بیشتر به مقاله‌های زیر مراجعه کنید:
قیف فروش را بهبود بخشید: قیف فروش شما فرآیندی است که مشتریان بالقوه را از آگاهی تا خرید هدایت میکند. این کار شامل مراحل مختلفی است که با سطح علاقه و آمادگی مشتریان احتمالی مطابقت دارد. می‌توانید قیف فروش را هماهنگ با سفر مشتری و ارائه محتوا و پیشنهادات مناسب در هر مرحله بهبود بخشید. همچنین می‌توانید از ابزارهای تحلیلی برای ردیابی و اندازه‌گیری اثربخشی هر مرحله و شناسایی مشکلات و چالش‌هایی که ممکن است باعث خروج مشتریان بالقوه از قیف شوند، استفاده کنید. با بهبود قیف فروش، می‌توانید CAC را کاهش دهید.
از اتوماسیون‌های بازاریابی استفاده کنید: اتوماسیون بازاریابی استفاده از نرم‌افزار یا ابزار برای خودکارسازی کارهای تکراری یا خسته کننده مربوط به فعالیتهای فروش و بازاریابی است. اتوماسیون بازاریابی میتواند با صرفه‌جویی در زمان و هزینه در کارهای دستی، بهبود کارایی و دقت، شخصی‌سازی ارتباط با مشتریان احتمالی، افزایش تعامل و نرخ تبدیل، اندازه گیری نتایج و ROI و غیره به شما کمک کند تا CAC خود را کاهش دهید.
جمع‌بندی هزینه جذب مشتری
هزینه جذب مشتری (CAC) یک معیار کلیدی است که میزان هزینه صرف شده برای جذب مشتری جدید را اندازه‌گیری میکند. این یک شاخص مهم برای کارایی و سودآوری یک کسب و کار و رشد و گسترش آن است. با محاسبه و تجزیه و تحلیل CAC، می‌توانید استراتژی فروش و بازاریابی را بهبود ببخشید، حفظ مشتری و وفاداری را افزایش دهید و رشد کسب و کار خود را سرعت ببخشید.
برای اطلاعات تکمیلی پیشنهاد می‌شود به مقاله‌های زیر مراجعه کنید:
